Bugünün blog yazısında satış stratejisi üzerine konuşacağız. Satış stratejisi nedir, nasıl belirlenir ve uygulanır, bu süreçte nelere dikkat etmek gerekir; tüm bu konuları ele alacağız. Satış hedeflerinin belirlenmesinden müşteri profili oluşturmaya, rekabet analizi yapmaktan fiyatlandırma stratejisi belirlemeye, pazarlama planı oluşturmaktan satış ekiplerini oluşturmaya kadar pek çok önemli konuyu inceleyeceğiz. Son olarak, satış stratejisi doğrultusunda alınan sonuçları nasıl ölçüp analiz edebileceğimizi de göreceğiz.

Satış Stratejisi Nedir?

Satış stratejisi, bir şirketin ürün veya hizmetlerini pazarlama ve satışını artırmak için plan ve yöntemlerinin belirlenmesidir. Bu strateji, şirketin hedeflerini ve pazarlama çabalarını nasıl yöneteceğini belirler. Bir satış stratejisinin başarılı olması için, bir şirketin piyasa analizini yapması, müşteri ihtiyaçlarını anlaması ve rekabeti gözlemlemesi gerekmektedir. Bu analizler sonucunda, satış hedefleri belirlenmeli ve pazarlama planı oluşturulmalıdır.

Satış stratejisi, bir şirketin hedeflerine ulaşabilmesi için izlediği bir yol haritasıdır. Şirketin hedefleri, genellikle satış artırma, pazar payını büyütme veya yeni pazarlara giriş gibi amaçları içerebilir. Bu hedeflere ulaşmak için, şirket stratejik planlar yapmalı ve bu planları uygulamak için adımlar atmaktadır.

Örneğin, bir şirket yeni bir ürünü pazara sunmak istiyor olabilir. Satış stratejisi, bu ürünün hedef kitleye nasıl ve ne şekilde pazarlanacağını belirler. Şirket, hedef müşteri profillerini oluşturarak, müşteri ihtiyaçlarını ve isteklerini belirleyebilir. Bu bilgilere dayanarak, bir pazarlama planı oluşturulur ve ürünün hedef kitlenin dikkatini çekmesi için reklam ve promosyon faaliyetlerine ağırlık verilir.

Satış Stratejisi Nedir?
Satış stratejisi, bir şirketin ürün veya hizmetlerini pazarlama ve satışını artırmak için plan ve yöntemlerinin belirlenmesidir.
Bir satış stratejisinin başarılı olması için, bir şirketin piyasa analizini yapması, müşteri ihtiyaçlarını anlaması ve rekabeti gözlemlemesi gerekmektedir.
Satış stratejisi, bir şirketin hedeflerine ulaşabilmesi için izlediği bir yol haritasıdır.
Şirketin hedefleri, genellikle satış artırma, pazar payını büyütme veya yeni pazarlara giriş gibi amaçları içerebilir.
Bir şirketin satış stratejisi, ürün veya hizmetin hedef kitleye nasıl ve ne şekilde pazarlanacağını belirler.
Şirket, hedef müşteri profillerini oluşturarak, müşteri ihtiyaçlarını ve isteklerini belirleyebilir.
Piyasa analizi ve müşteri profili oluşturma, satış stratejisinin temel adımlarını oluşturur.
Bu bilgilere dayanarak, bir pazarlama planı oluşturulur ve ürünün hedef kitlenin dikkatini çekmesi için reklam ve promosyon faaliyetlerine ağırlık verilir.

Satış Hedefleri Belirleme

Satış hedefleri belirlemek, bir işletmenin başarılı bir satış stratejisi yürütmek için önemli bir adımdır. Satış hedefleri, mevcut pazar durumu, işletme hedefleri ve müşteri talepleri gibi faktörlere dayanarak belirlenir. İşletmeler genellikle satış hedeflerini belirlerken ölçülebilir ve gerçekçi hedefler koymayı amaçlar.

Bir işletme, satış hedeflerini belirlerken birkaç faktörü dikkate almalıdır. İlk olarak, işletme faaliyet gösterdiği pazarın büyüklüğünü ve potansiyel müşteri tabanını analiz etmelidir. Bu analiz, işletmenin hedef pazarını belirlemesine ve satış hedeflerini daha iyi tanımlamasına yardımcı olur.

İkinci olarak, işletme içindeki mevcut kaynakları göz önünde bulundurmalıdır. Bunlar, satış ekiplerinin büyüklüğü, bütçe ve teknoloji gibi faktörleri içerir. İşletme, mevcut kaynaklarına uygun ve sürdürülebilir satış hedefleri belirlemelidir.

Satış hedefleri belirleme, bir işletmenin başarılı bir satış stratejisi yürütmek için önemlidir. Bu süreçte işletme, pazar analizi ve mevcut kaynakları göz önünde bulundurarak ölçülebilir ve gerçekçi hedefler belirlemelidir.

Müşteri Profili Oluşturma

İyi bir satış stratejisi oluşturmanın önemli adımlarından biri, müşteri profilini doğru bir şekilde belirlemektir. Müşteri profilini oluşturmak, bir şirketin hedef kitlesini tanımlamasına ve onların ihtiyaçlarını anlamasına yardımcı olur. Bu bilgi, şirketin pazarlama ve satış stratejilerini şekillendirebilmesi için önemlidir.

Müşteri profili oluşturmanın başlıca aşamalarından biri, hedef kitleyi demografik ve psikografik faktörlere göre sınıflandırmaktır. Demografik faktörler, müşteri grubunu yaş, cinsiyet, gelir düzeyi gibi özelliklere göre segmentlere ayırmayı sağlar. Psikografik faktörler ise müşteri gruplarını kişilik, yaşam tarzı, ilgi alanları gibi içsel özelliklere göre sınıflandırmayı amaçlar.

Bu sınıflandırma sürecinde, müşterinin ihtiyaçlarına cevap verebilmek adına daha fazla veri toplanması gereklidir. Pazar araştırmaları, anketler veya diğer yöntemlerle müşteri görüşleri ve geri bildirimleri alınması, müşteri profili oluşturmada büyük bir fayda sağlayacaktır.

• Bu adımların ardından, şirket müşteri profillerini daha ayrıntılı bir şekilde analiz edebilir.
• Anahtar kelime: satış stratejisi
• Anahtar kelime: müşteri profilini oluşturma

Müşteri Profili	Demografik Faktörler	Psikografik Faktörler
Genç profesyoneller	Yaş: 25-35Cinsiyet: ErkekGelir Düzeyi: Orta-üst düzey	Kişilik: Yaratıcı, özgünYaşam Tarzı: Aktif, iş odaklı
Aileler	Yaş: 30-45Cinsiyet: Kadın ve ErkekGelir Düzeyi: Orta düzey	Kişilik: Sorumluluk sahibi, aile odaklıYaşam Tarzı: Düzenli, çocuk odaklı
Yaşlılar	Yaş: 60+Cinsiyet: Kadın ve ErkekGelir Düzeyi: Emekli maaşı	Kişilik: Sabırlı, huzurluYaşam Tarzı: Aktif, sağlığa önem veren

Rekabet Analizi Yapma

Rekabet analizi, bir işletmenin rakiplerini ve onların faaliyetlerini anlamak için yapılan bir süreçtir. Bu analiz, bir işletmenin rakiplerinin güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirmesine ve buna göre stratejik kararlar almasına yardımcı olur. Satış stratejisi, bir işletmenin ürünlerini ya da hizmetlerini rakiplerinden ayıran özellikleri ve başarılı olması için yapılan planları içerir. Bu nedenle, satış stratejisinin bir parçası olarak rekabet analizi yapmak son derece önemlidir.

Rekabet analizi yaparken, bir işletme farklı verileri ve yöntemleri kullanır. İlk adım, rakiplerin belirlenmesidir. İşletme, aynı sektörde faaliyet gösteren diğer şirketleri belirler ve bu şirketlerin faaliyetlerini analiz eder. Bunun için, pazardaki rakipler, sektör raporları ve halka açık bilgiler gibi kaynaklardan faydalanılır.

Bir işletme rekabet analizi yaparken, rakip şirketlerin güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirir. Bu, rakiplerin ürünlerini ve hizmetlerini nasıl pazarladıklarını, müşteri ilişkileri yönetimlerini ve satış stratejilerini araştırmayı içerir. Bu analiz sayesinde bir işletme, kendi stratejilerini ve rekabete yönelik avantajlarını belirleyebilir.

• Rekabet analizi yapmanın bir diğer önemli adımı, rakiplerin fiyatlandırma stratejilerini incelemektir. Fiyatlandırma stratejileri, bir işletmenin ürün veya hizmetlerini rakiplerinden farklı bir fiyatla sunmasını sağlar. Bu, işletmenin piyasada avantaj elde etmesine yardımcı olabilir. Rekabet analizi yaparken, bir işletme rakip şirketlerin fiyat politikalarını, indirimlerini ve promosyonlarını araştırmalıdır.
• Bir işletme rekabet analizi yaparken, müşteri taleplerini ve beklentilerini unutmamalıdır. Müşterilerin tercihleri ve beklentileri, bir işletmenin rekabet gücünü ve pazar payını etkileyebilir. Bu nedenle, müşteri profilini analiz etmek ve müşteri ihtiyaçlarına uygun ürün ve hizmetler sunmak önemlidir.
• Rekabet analizi yaparken, bir işletme ayrıca pazar trendlerini ve değişiklikleri incelemelidir. Pazar trendleri, bir işletmenin gelecekteki satış stratejilerini belirlemesine yardımcı olabilir. Bu nedenle, yeni ürün ve hizmetlerin ortaya çıkmasını sağlamak için pazar trendlerini sürekli takip etmek önemlidir.

Rakip Şirket	Güçlü Yönleri	Zayıf Yönleri
Şirket A	Kaliteli ürün ve hizmetler	Yüksek fiyatlar
Şirket B	Daha uygun fiyatlar	Kısıtlı ürün yelpazesi
Şirket C	Geniş dağıtım ağı	Düşük müşteri memnuniyeti

Fiyatlandırma Stratejisi Belirleme

Fiyatlandırma stratejisi, bir şirketin ürün veya hizmetlerini hangi fiyat aralığında satacağını belirlemek için kullanılan bir planlama ve yönetim yaklaşımıdır. Bu strateji, şirketin gelir hedefleri, maliyetler, rekabet durumu ve müşteri talepleri gibi birçok faktörü dikkate alarak oluşturulur. Doğru fiyatlandırma stratejisi, şirketin kârlılığını artırabilir, rekabette avantaj sağlayabilir ve müşteri tatminini sağlayabilir.

Fiyatlandırma stratejisi belirleme aşamasında piyasa araştırması yapmak oldukça önemlidir. Bu araştırma, müşterilerin ürün veya hizmete ne kadar değer verdiğini, rakiplerin fiyat düzeylerini, pazar trendlerini ve tüketici eğilimlerini anlamak için yapılır. Satış ekipleri ve pazarlama departmanı, müşterilere ve potansiyel müşterilere anketler yaparak geri bildirim toplamalı ve verileri analiz etmelidir. Bu sayede doğru fiyatlandırma stratejisi oluşturulabilir.

Bir şirketin fiyatlandırma stratejisinin diğer bir önemli bileşeni rekabet analizi‘dir. Rekabet analizi yapmak, rakip şirketlerin fiyat politikalarını, fiyat indirimlerini ve promosyonları incelemek demektir. Bu analiz, şirketin rekabet avantajını belirlemesine yardımcı olabilir. Rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi belirlemek için şirketin rakiplerinden farklılaşması gerekebilir. Düşük maliyet, üstün kalite veya benzersiz özellikler gibi rekabet avantajlarına dikkat edilmelidir.

Pazarlama Planı Oluşturma

Pazarlama planı, bir şirketin veya markanın hedeflerine ulaşmak için izleyeceği stratejik adımların belirlendiği bir planlama sürecidir. Bu süreçte, satış stratejisi ile paralel bir şekilde hareket edilerek, müşteri ihtiyaçlarına yönelik çözüm sunulması hedeflenir. Pazarlama planının temeli, pazarlama araştırması ve rekabet analizi üzerine kurulur.

Pazarlama planı oluşturulurken, öncelikle müşteri segmentleri tanımlanmalı ve müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi için bir müşteri profili oluşturulmalıdır. Bu sayede, hedef kitlenin demografik, sosyoekonomik ve psikografik özellikleri analiz edilerek, pazarlama stratejisi buna göre şekillendirilebilir.

Bir pazarlama planının temel unsurlarından biri de fiyatlandırma stratejisidir. Ürün veya hizmetin doğru bir şekilde fiyatlandırılması, hedef kitlenin satın alma davranışını etkileyen önemli bir faktördür. Pazarlama planında fiyat aralığı, rekabet analizi sonuçlarına göre belirlenmeli ve tüketici talepleri göz önünde bulundurularak uygun bir strateji izlenmelidir.

1. Daha sonra, dağıtım kanalları belirlenmelidir. Ürün veya hizmetin hangi kanallar aracılığıyla müşteriye ulaşacağı planlanmalı ve bu kanallar üzerinden etkin bir dağıtım stratejisi oluşturulmalıdır. Bu sayede, müşteriye kolay ulaşım sağlanarak satış stratejisinin daha etkili bir şekilde uygulanması hedeflenir.
2. Pazarlama planı oluşturulduktan sonra, satış ekiplerinin oluşturulması ve bu ekiplerin eğitilmesi gerekmektedir. Satış temsilcileri, doğru ürün bilgisi ve satış teknikleriyle donatılmalıdır. Ayrıca, satış hedeflerinin belirlenmesi ve performans takibi yapılması da satış ekiplerinin başarıya ulaşmasını sağlayacaktır.
3. Sonuç olarak, bir pazarlama planının etkili bir şekilde uygulanabilmesi için sonuçları ölçmek ve analiz etmek önemlidir. Satış raporları, müşteri geri bildirimleri ve satış miktarları gibi veriler, pazarlama stratejisinin başarı oranını değerlendirmede kullanılabilir. Bu analizler sayesinde plan üzerinde gerekli revizyonlar yapılabilir ve daha iyileştirilmiş bir pazarlama stratejisi oluşturulabilir.

Başlık	Açıklama
Pazarlama Araştırması	Müşteri ihtiyaçlarını ve pazar trendlerini belirlemek için yapılan araştırmalardır.
Rekabet Analizi	Pazarlama stratejilerini belirlemek ve rekabet avantajı elde etmek için rakiplerin analiz edildiği süreçtir.
Fiyatlandırma Stratejisi	Ürün veya hizmetin fiyatının belirlenmesi ve tüketici taleplerine uygun bir şekilde ayarlanmasıdır.
Satış Ekipleri	Şirketin satış faaliyetlerini yürüten ve hedef müşterilere ürün veya hizmetin sunulmasını sağlayan ekiplerdir.

Dağıtım Kanallarını Belirleme

Bir işletme için başarılı bir satış stratejisi oluşturmanın önemli adımlarından biri dağıtım kanallarını belirlemektir. Dağıtım kanalları, ürün veya hizmetin müşteriye ulaşmasını sağlayan bir aracılık sistemidir. Doğru dağıtım kanallarını belirlemek, işletmenin pazarlama ve satış süreçlerini etkileyen stratejik bir karardır.

Dağıtım kanallarını belirlerken, işletmenin hedef pazarını, müşteri profillerini ve rekabet analizlerini dikkate almak önemlidir. İşletme, ürünlerini veya hizmetlerini müşteriye nasıl sunacağını ve dağıtım kanallarını nasıl kullanacağını belirlemelidir. Bunun için, işletme müşteri alışkanlıklarını ve tercihlerini dikkate alarak uygun dağıtım kanallarını seçmelidir.

Dağıtım kanalları çeşitli şekillerde olabilir. Bunlar arasında perakende satış noktaları, online satış platformları, toptancılar veya distribütörler, doğrudan satış ekipleri ve franchise sistemleri gibi seçenekler bulunur. İşletmenin hedefleri, ürün veya hizmetin özellikleri ve müşteri ihtiyaçları, doğru dağıtım kanallarının belirlenmesinde rol oynar.

Dağıtım Kanallarını Belirlemek İçin Adımlar

Dağıtım kanallarını belirleme sürecinde, işletme analitik verileri ve pazar araştırmalarını kullanmalıdır. Hedef pazarın demografik özellikleri, coğrafi konumu, alışveriş alışkanlıkları ve tercihleri incelenerek doğru kanallar belirlenebilir. Ayrıca, işletme müşteri profillerini oluşturmalı ve müşterilerin hangi kanalları tercih ettiklerini belirlemelidir.

Distribütörler veya bayilerle iletişime geçerek işbirlikleri kurulabilir. Bu, ürün veya hizmetin daha geniş bir pazara ulaşmasını sağlayabilir. Aynı zamanda, online satış platformları da işletmelere daha geniş bir müşteri kitlesine erişme imkanı sunar. Bu platformlar üzerinde ürünlerin tanıtımı yapılarak satışlar artırılabilir.

Dağıtım kanallarını belirleme süreci, işletmelerin satış stratejilerini etkileyen önemli bir adımdır. Doğru kanalların seçilmesi, ürün veya hizmetin hedef kitleye ulaşmasını kolaylaştırır ve satışları artırabilir. Bu nedenle işletmeler, pazarlama planlarını oluştururken dağıtım kanallarını dikkatlice belirlemelidir.

Satış Ekiplerini Oluşturma

konusu, bir şirketin başarılı bir satış stratejisi yürütebilmesi için oldukça önemlidir. Bir şirket satış hedeflerine ulaşmak ve pazar payını artırmak için etkin bir satış ekibine sahip olmalıdır. Bu yazıda, satış ekiplerinin nasıl oluşturulduğu, hangi adımların izlendiği ve nelere dikkat edilmesi gerektiği anlatılacaktır.

Satış ekiplerini oluştururken ilk adım, doğru kadroyu seçmek ve ihtiyaç duyulan rolleri belirlemektir. Şirketler genellikle satış yöneticileri, satış temsilcileri ve satış destek personeli gibi farklı pozisyonlara ihtiyaç duyar. Bu nedenle, uygun adayları bulmak için nitelikleri ve deneyimleri dikkate almak önemlidir. Ayrıca, satış ekibinin büyüklüğü ve yapılan işin kapsamı da göz önünde bulundurulmalıdır.

Satış ekiplerini oluşturmanın bir diğer önemli adımı, ekip üyelerini eğitmek ve geliştirmektir. Satış personelinin ürün ve hizmetler konusunda bilgi sahibi olması, müşteriye etkili bir şekilde satış yapabilmesi için hayati önem taşır. Ekip üyelerinin satış becerilerini geliştirebilmeleri için düzenli eğitimler ve mentorluk programları düzenlenmelidir. Bu şekilde, satış ekibi hem motivasyonlu olacak hem de müşteriye değer sunabilecektir.

Bir satış ekibi oluştururken iletişim ve işbirliği becerileri de dikkate alınmalıdır. Ekip üyeleri arasında sağlam bir iletişim ağı kurarak bilgi akışını ve işbirliğini artırmak önemlidir. Aynı zamanda, ekipteki her bir üyenin rollerinin ve sorumluluklarının net bir şekilde belirlenmesi, verimliliği artıracaktır. Bu noktada, liderlik becerileri olan bir satış yöneticisinin varlığı da ekip çalışmasına olumlu katkı sağlayacaktır.

• Bir satış ekibi oluştururken dikkat edilmesi gereken püf noktaları şunlardır:
• Ekip üyelerinin uyumlu olması ve birbiriyle tamamlayıcı becerilere sahip olması
• Yeni teknolojileri kullanabilme yeteneğine sahip olmaları
• Motivasyon ve performansı ölçme mekanizmalarının bulunması
• Satış stratejisinin iş kültürüne uyumlu olması

Adım	Açıklama
1	Doğru kadroyu seçme ve rolleri belirleme
2	Ekip üyelerini eğitme ve geliştirme
3	İletişim ve işbirliğini artırma

Satış Stratejisi Uygulama

Satış stratejisi uygulama, bir şirketin hedeflerine ulaşmak için tasarladığı planı hayata geçirme sürecidir. Bu süreç, satış departmanının liderliği ve tüm satış ekiplerinin katılımıyla gerçekleştirilir. Şirketler, satış stratejisi uygulamak suretiyle müşteri kazanma, satış hacmini artırma ve rekabet avantajı elde etme amacı güderler.

Satış stratejisi uygulama aşamasında, belirlenen satış hedeflerine yönelik olarak farklı taktikler ve planlar kullanılır. Bu taktikler arasında müşteri ilişkileri yönetimi, pazarlama ve reklam faaliyetleri, fiyatlandırma stratejileri ve dağıtım kanallarının belirlenmesi gibi unsurlar yer alır. Satış stratejisinin başarılı bir şekilde uygulanması, şirketin rekabet gücünü artırma ve pazardaki konumunu güçlendirme açısından büyük önem taşır.

Satış stratejisi uygulanırken, belirlenen hedeflere odaklanmak ve bu hedeflere ulaşmak için gerekli kaynakları harekete geçirmek önemlidir. Satış ekipleri, müşteri ihtiyaçlarını anlama, müşteri memnuniyetini sağlama ve satış potansiyelini analiz etme konularında iyi donanıma sahip olmalıdır. Aynı zamanda, rekabet analizi yapma, fiyatlandırma stratejilerini belirleme ve pazarlama planı oluşturma gibi konular da satış stratejisinin uygulanmasında dikkate alınması gereken unsurlardır.

Kazanç	Kayıp
Yüksek satış hacmi	Rakiplerle rekabet
Müşteri memnuniyeti	Pazar koşullarının değişimi
Yeni müşteri kazanma	Mevcut müşteri kaybı

Satış stratejisi uygulama sürecinde, şirketin satış ekipleri arasında koordinasyon büyük önem taşır. Ekipler arasında düzenli iletişim, strateji ve taktiklerin güncellenmesi, başarıları paylaşma ve sorunların çözümü için birlikte çalışma gibi faktörler, stratejinin etkili bir şekilde uygulanmasını sağlar.

Sonuç olarak, satış stratejisi uygulama süreci, şirketin hedeflerine ulaşmak için belirlenen planın hayata geçirilmesini sağlar. Satış stratejisinin başarılı bir şekilde uygulanması, şirketin müşteri kazanma, satış hacmini artırma ve rekabet avantajı elde etme konularında daha etkili olmasını sağlar.

Sonuçları Ölçme Ve Analiz Etme

İyi bir satış stratejisi oluşturmak için sonuçları ölçmek ve analiz etmek büyük bir öneme sahiptir. Bu adım, işletmenin hedeflerine ulaşıp ulaşmadığını ve uygun stratejilerin uygulandığını görmek için kritik bir role sahiptir. Sonuçları ölçmek ve analiz etmek, işletmeye farklı perspektifler sunarak gelecekteki stratejik kararların yönlendirilmesine yardımcı olur.

Sonuçları ölçme ve analiz etme aşaması, mevcut satış verilerinin dikkatlice incelenmesini ve yorumlanmasını gerektirir. Bu veriler, işletmenin satış performansını, müşteri taleplerini, pazar trendlerini ve rekabet durumunu gösteren önemli bilgiler içerir. Bu aşamada, satış hedeflerine veya pazarlama stratejilerine ulaşılamayan nedenleri belirlemek için verilerin detaylandırılması ve değerlendirilmesi önemlidir.

Sonuçları ölçme ve analiz etme süreci, işletmenin sahip olduğu verileri organize etmek ve anlamlı raporlar oluşturmak için de kullanışlı bir araçtır. Tablolar ve grafikler, verilerin görsel olarak daha anlaşılır hale getirilmesine yardımcı olur. Bu şekilde, işletme sahipleri ve satış ekipleri, satış stratejisinin etkinliği hakkında daha iyi bir anlayış geliştirebilir ve gelecekteki kararları destekleyebilir.

• Sonuçları ölçme ve analiz etme aşaması, işletmenin performansını değerlendirerek iyileştirmeler yapma fırsatı sunar.
• Verilerin dikkatli bir şekilde incelenmesi ve yorumlanması, işletmenin güçlü yönlerini ve zayıflıklarını belirlemesine yardımcı olur.
• Satış stratejisinin etkinliğini değerlendirmek için kullanılan veriler, işletmenin hedeflerine ulaşma yolunda hangi adımların atılması gerektiğini ortaya koyar.

Satış Stratejisi	Sonuçları Ölçme ve Analiz Etme
1. Adım	Satış verileri toplanır ve organize edilir.
2. Adım	Veriler detaylandırılır ve değerlendirilir.
3. Adım	Tablolar ve grafiklerle veriler görselleştirilir.
4. Adım	Verilerin yorumlanmasıyla analiz raporları oluşturulur.
5. Adım	Analiz raporları üzerinden stratejik kararlar alınır.